I 6 principi base di un programma di marketing automation per Ecommerce

Vuoi cominciare a fare marketing automation per Ecommerce? Tieni sempre presenti questi 6 principi.

Indice

  • 1. Marketer Friendly
  • 2. In real-time
  • 3. One to one
  • 4. Evoluzionistico
  • 5. Multi-channel
  • 6. Multi device
  • Vuoi saperne di più?

1. MARKETER FRIENDLY

Non deve necessitare di programmazione

In realtà la tecnologia che permette di creare azioni di marketing comportamentale esiste da diversi anni.

Ad essere cambiate sono le piattaforme che permettono di realizzare quelle azioni, che sono arrivate ad un livello di semplicità d’uso tale da renderle accessibili anche ai comunicatori del web più a digiuno di programmazione.

Attraverso interfacce visuali WYЅІWYG Editor (what yοu ѕee is whаt you get) si interagisce con i contenuti del sito con una libertà pressoché illimitata, aggiungendo e rimuovendo html a piacere:

 

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Quando in un Ecommerce il marketer giunge a un pieno controllo sulla modifica dei contenuti, il programmatore potrà finalmente liberarsi da tutta una serie di operatività per dedicarsi alla ricerca e sviluppo in altri campi (piattaforma, integrazioni).

 

2. IN REAL-TIME

Deve far succedere cose nel momento giusto.

Il tempismo è una caratteristica essenziale del marketing automation.

Intercettare i bisogni e gli interessi degli utenti non basta: è necessario poter interagire in tempo reale secondo lo schema azione > reazione per fornire contenuti rilevanti con il giusto timing.

Ad esempio, si può far uscire un pop up nel momento stesso in cui l’utente esce con il mouse dallo schermo:

 

Un solo secondo di ritardo basterebbe ad annullare l’efficacia di questa azione, in quanto trasformerebbe l’intenzione ad uscire in una uscita vera e propria dal sito.

 

3. ONE TO ONE

Ha come missione fornire per ogni utente una esperienza unica

Attraverso i software di marketing automation puoi segmentare i tuoi utenti in infiniti modi, fornendo a ciascuno contenuti personalizzati.

Ad esempio puoi mostrare un banner agli utenti che sono alla prima visita, si connettono dal Canada, hanno visitato almeno 3 pagine e sono sul sito da più di 60 secondi.

Nonostante questo i segmenti sono da intendersi come il punto di partenza: l’obiettivo ideale di un programma di marketing automation, il “Sacro Graal”, è di conoscere gusti, preferenze ed esigenze dei singoli utenti per creare una offerta personalizzata su ciascuno di essi.

Diverse interazioni con i contenuti del sito ⇒ differenti esperienze di navigazione/acquisto.

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Tutto sommato la tecnologia del targeting è un “ritorno alle origini” e a un mondo in cui i venditori conoscevano gusti e preferenze dei propri clienti.

Nelle realtà Offline questo è possibile quando la clientela è poca e affezionata (come nel bar o nella panetteria di fiducia).

Nel mondo online la tecnologia rende questo fenomeno disponibile su larga scala, profilando comportamenti e interessi di migliaia di utenti.

 

4. EVOLUZIONISTICO

é in costante perfezionamento

Il marketing automation non è un prodotto prefabbricato da poter installare tale e quale su diversi ecommerce.

Non è un semplice un “pacchetto” di automazioni che una volta attivate fanno magicamente aumentare le vendite.

Perché possa avere efficacia, il marketing automation deve essere concepito come un sistema in continua evoluzione, un programma scientifico di test che portano ad un miglioramento progressivo e costante delle performances del sito.

I test A/B (se non sai cosa sono leggi questo) non vanno riposti nel cassetto dopo la fase iniziale di testing.

Una volta trovata una modifica positiva, occorre formulare sempre nuove ipotesi da testare, in un ciclo di ottimizzazioni che non ha fine.

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5. MULTI-CHANNEL

Deve seguire l’utente anche fuori dal sito web

Un piano di personalizzazioni deve comprendere una parte ONSITE (modifica dinamica dei contenuti) e una parte OFFSITE (email, sms, facebook ecc.).

Le due componenti devono essere strettamente collegate e operare in sinergia per creare comunicazioni coerenti lungo tutto il ciclo di acquisto.

Se per esempio l’utente riceve un coupon via mail perché non acquista da 30 giorni, una volta atterrato sul sito dovrà trovare una comunicazione che gli ricorda di quel coupon.

Spesso si vedono invece comunicazioni via mail anche molto belle, ma che non hanno un seguito sul sito, e questo genera confusione negli utenti.

Gestendo il marketing onsite e quello offsite da una unica piattaforma di marketing automation, è possibile “inseguire” l’utente anche fuori dal sito per intercettarlo via mail, messenger, whatzupp e altri canali (non tutti funzionano, come al solito è lo studio del contesto a fare la differenza).

 

6. MULTI DEVICE

Deve adattarsi ai diversi dispositivi

multidevice ecommerce

 

Sempre più l’utente naviga saltando senza soluzione di continuità da desktop, mobile e tablet.

Può darsi che sulla metro di ritorno dal lavoro dia un occhiata al catalogo da smartphone, per poi rimettersi con calma a leggere le descrizioni dei prodotti sul divano alla sera col tablet, e decidere di acquistare il giorno dopo dal PC dell’ufficio durante la pausa pranzo.

Un piano di personalizzazioni deve tenere presente le differenze tra device adattando il copy e le grafiche alle diverse risoluzioni, per offrire sempre contenuti chiari.

Non solo: occorre che il sistema sia in grado di riconoscere l’utente anche quando si connette da Device differenti.

Questo per evitare errori come riproporre un coupon sul primo acquisto ad un utente che ha già acquistato da Desktop, ma si connette per la prima volta da Smartphone.

Per fare questo esiste la tecnologia Fingerprint (impronta digitale) che permette di incrociare diversi dati di identificazione dell’utente per riconoscerlo anche se ha cancellato i cookie o salta da un dispositivo all’altro.

 

VUOI SAPERNE DI PIÙ?

Il marketing automation è un capitolo complesso del lavoro di ottimizzazione delle conversioni.

Se fatto nel modo giusto può diventare una fantastica opportunità di aumento del fatturato e della soddisfazione dei clienti, ma occorre avere le idee chiare e partire con il piede giusto per evitare di buttare via soldi inutilmente.

Il 3-4-5 Novembre a Bologna terremo l’annuale corso in Ecommerce Management, 30 ore di formazione avanzata assieme ai migliori speaker del panorama web italiano.

Nella seconda giornata parleremo proprio di Marketing Automation e di come farlo funzionare sui più diversi contesti Ecommerce, il tutto corredato di Live Session e Case History reali.

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Guida all’utilizzo intelligente dei codici coupon

Il codice coupon si presenta come una potente arma di marketing per

  • incentivare gli utenti indecisi all’acquisto
  • spingere i clienti acquisiti ad un secondo, terzo e quarto acquisto.

Per farlo funzionare, è però necessaria una gestione intelligente delle promozioni basata (ancora una volta) sul comportamento reale degli utenti.

Riempire il sito di offerte imperdibili e fastidiosi pop-up che si aprono a caso non solo non servirà, ma potrebbe anche fare danni alla tua immagine riducendo il valore percepito dell’offerta e dei tuoi prodotti.

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Indice

  • I vantaggi di utilizzare i coupon
  • I rischi di un utilizzo aggressivo dei coupon
  • Associa una offerta a determinati comportamenti
      • 1. Richiedi una azione a te utile
      • 2. Incoraggia il primo acquisto
      • 3. Offri un incentivo per il riacquisto
      • 4. Offerta per brand specifico
      • 5. Utilizza coupon per fare Up-selling e aumentare lo scontrino medio
      • 6. Lega le offerte a periodi temporali ed eventi
      • Conclusioni

I VANTAGGI DI UTILIZZARE I COUPON

Prima ragione per utilizzare i coupon: le persone amano gli sconti!

Un recente studio, coordinato dal professore di neuro-economia Paul J. Zak e finanziato da coupon.com, ha mostrato che l’utilizzo di coupon rende gli utenti più rilassati e felici.

Ai partecipanti all’esperimento è stato chiesto di effettuare acquisti online, e ad alcuni di loro è stato regalato un coupon del valore di 10$. Come risultato, coloro che si sono trovati ad acquistare con lo sconto hanno manifestato un aumento dei livelli di Oxytocina del +38% rispetto a chi ha acquistato senza coupon.

Per intenderci, l’oxytocina è l’ormone responsabile della sensazione di benessere, che cresce durante i baci, gli abbracci ed altre forme di interazione sociale VM18 🙂

I RISCHI DI UN UTILIZZO AGGRESSIVO DEI COUPON

Devi però stare attento ad utilizzare i coupon e valutare di volta in volta il contesto in cui vai a proporre offerte.

Infatti se da una parte creare codici sconto ti permette di aumentare le vendite e il fatturato, il rovescio della medaglia è che le offerte generano assuefazione da parte degli utenti.

Una volta che li hai abituati ad acquistare sotto-costo, questa condizione di acquisto diventerà per loro la normalità e si rifiuteranno di acquistare senza sconti.

Questa condizione è pericolosa in quanto ti porterà ad una situazione di stallo, con una drastica riduzione dei margini e clienti “viziati” che rimangono in attesa di uno sconto. In poche parole, se il coupon utilizzato occasionalmente si rivela un prezioso alleato per l’aumento delle vendite, utilizzato in maniera massiva e sistematica ti genererà clienti “infedeli”, che vengono da te solo quando hai la “super-offerta”.

Il caso di Groupon ne è l’esempio più lampante. Il famoso portale di offerte giornaliere ha saputo portare il couponing al massimo successo, salvo poi ritorcersi contro con forza uguale e contraria.

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“Ad un certo punto nel corso degli ultimi anni, il 50% di sconto è diventata la nuova normalità, con i clienti in crescita sempre più abituati a ribassi estremi – completamente indifferenti a miseri 10% di sconto”, scrive il giornalista finanziario Brad Tuttle.

“I negozianti continuano ad alzare i prezzi di listino in modo che i ribassi sembrano ancora più allettanti. Nel complesso, il risultato è che i clienti sono ora dipendenti da sconti, e che i rivenditori stanno lottando con forza per vendere qualsiasi cosa con un minimo di margine”.

Invece quello che devi fare per edificare un business online duraturo è slegarti il più possibile dalla guerra dei prezzi e differenziarti attraverso servizi a valore aggiunto.

 

ASSOCIA UNA OFFERTA A DETERMINATI COMPORTAMENTI

Dunque la strada delle offerte massive e martellanti non è una buona strada, proprio per laregola dell’assuefazione. E allora come utilizzare al meglio i coupon, incentivando gli acquisti senza generare dipendenza da offerte?

Se già hai letto altri articoli del blog, probabilmente saprai già la risposta: con il marketing comportamentale! Legando le offerte a specifici comportamenti di navigazione, potrai far comparire agli utenti coupon “nel posto giusto al momento giusto”.

 

1. RICHIEDI UNA AZIONE A TE UTILE

Ad esclusione degli utenti innamorati del tuo Brand (spero per te che siano molti!) se vuoi che qualcuno faccia qualcosa per te, dovrai dargli un motivo per farlo. Spartoo.it offre 5 euro per l’iscrizione alla newsletter e altri 10 euro per  la compilazione di un sondaggio.

In 2 semplici mosse, l’utente avrà fin da subito 15 euro in omaggio per gli acquisti: niente male come benvenuto!

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L’ecommerce di abbigliamento motociclistico vintage Ferro29.com vanta una nutrita fanpage su facebook, ed offre 10 euro ai clienti che condividono sulla pagina le foto degli indumenti acqusitati.

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Anche in questo caso la scelta si rivela felice: i clienti condividono agli altri follower i prodotti acquistati, spesso accompagnando le immagini da un testo che trasmette entusiasmo.

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Puoi fare lo stesso a patto di avere ampi margini sui tuoi prodotti. L’engagement con la pagina del tuo Brand si manterrà elevato e potrai scalare ai tuoi stessi clienti i lavori da social media manager!

 

2. INCORAGGIA IL PRIMO ACQUISTO

Spesso la difficoltà principale della vendita online consiste nel far cadere il “muro” di dubbi ed esitazioni che separa l’utente dal suo primo acquisto presso il tuo store.

Acquistare per la prima volta significa infatti incertezza sull’esito della transazione, sui tempi di consegna, sulle possibilità di reso e tanto altro.

Certamente se hai fatto i compiti in casa sulle pagine del tuo sito sono presenti messaggi di rassicurazione e risposta a queste domande, ma spesso non basta.

Ecco allora una Best Practice spesso molto efficace che ti consiglio di utilizzare. Crea un coupon e rendilo visibili agli utenti che ancora non hanno effettuato il loro primo acquisto.

Per non essere troppo aggressivo, puoi decidere di mostrarlo dopo che l’utente ha navigato in almeno 3 pagine, oppure dopo che ha effettuato almeno 3 sessioni.

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3. OFFRI UN INCENTIVO PER IL RIACQUISTO

Creare una buona esperienza di acquisto spesso non è sufficiente per “stamparsi” nella mente dell’utente come punto di riferimento del settore.

Durante l’arco di tempo che passa dal primo acquisto alla successiva esigenza di dover riacquistare qualcosa, c’è sempre il rischio che il tuo nuovo cliente si dimentichi di te per andare incontro alle offerte della concorrenza.

Una buona tecnica può essere quella di inviare subito dopo la transazione una mail con uno sconto sul prossimo acquisto. Puoi inserire il codice direttamente nella mail transazionale automatica, oppure aspettare un paio di giorni, magari accompagnando l’offerta da un sondaggio post-acquisto.

 

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4. OFFERTA PER BRAND SPECIFICO

L’invio di offerte a tutti indiscriminatamente funziona poco, per un semplice motivo: sono troppo generiche e l’utente non avverte la sensazione che si stia parlando proprio a lui.

La gamma di scelta è così vasta che non riesce a visualizzare nella propria mente l’oggetto del proprio risparmio.

Un modo più “evoluto” consiste nel creare diversi coupon per i principali Brand acquistati. Quando l’utente acquista, come nell’esempio sotto, un prodotto HTC, riceverà una offerta mirata solo per l’acquisto di ulteriori prodotti di quel Brand.

La sensazione da suscitare è “Ma che fortuna! Mi hanno offerto uno sconto valido solo per i prodotti della marca che ero interessato ad acquistare”.

Quindi la regola fondamentale è di restringere il campo di validità del coupon per impreziosirlo e dargli un tono di esclusività.

Una variante di questa tecnica consiste nel suddividere le aree per categoria merceologica.

promo htc email marketing one to one

Di questo ne ho già parlato in questo articolo a cui ti rimando per ulteriori approfondimenti.

5. UTILIZZA COUPON PER FARE UP-SELLING E AUMENTARE LO SCONTRINO MEDIO

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Puoi infine offrire un coupon valido solo per acquisti superiori ad un determinato importo.

Questa tecnica ti permetterà di fare Up-selling e alzare lo scontrino medio delle vendite. Vai su Google Analytics nel rapporto Ecommerce > Panoramica per vedere qual’è il valore medio degli ordini

 

scontrino_medio

 

Dopodiché crea la tua promozione inserendo lo scontrino medio come tetto minimo per poter usufruire dell’offerta. Questo è quello che farei dentro Magento nel caso di un valore medio degli ordini come quello in alto:

 

regola_prezzo_carrello

 

6. LEGA LE OFFERTE A PERIODI TEMPORALI ED EVENTI

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Sempre per la principio dell’esclusività delle offerte, puoi provare a creare codici coupon validi solo in determinati archi temporali. Ad esempio creando email automatiche per inviare sconti pochi giorni prima del compleanno di un utente.

Oppure, come nella foto in alto, creando coupon con validità limitata al week-end. Se costruito nel modo giusto, da una parte l’utente sarà piacevolmente sorpreso di trovarsi al momento giusto nel posto giusto, dall’altra sarà spronato a compiere l’acquisto in breve tempo, prima che l’offerta scada.

Crea occasionalmente offerte di questo tipo, o rendile visibili solo ad alcuni segmenti (es. chi non ha ancora compiuto un acquisto, o chi non acquista da 30 gg). In caso contrario i tuoi clienti capiranno il “giochino” e si abitueranno a navigare sul tuo sito solo nei fine settimana per usufruire dello sconto!

 

CONCLUSIONI

Questi sono semplici esempi che potrai mettere subito in pratica per pianificare le tue promozioni con un minimo di logica. è però possibile addentrarsi molto di più nello specifico per lavorare sui segmenti e creare offerte personalizzate di complessità sempre maggiore.

Vai all’articolo originale che ho scritto sul blog di Ecommerce School.