I 6 principi base di un programma di marketing automation per Ecommerce

Vuoi cominciare a fare marketing automation per Ecommerce? Tieni sempre presenti questi 6 principi.

Indice

  • 1. Marketer Friendly
  • 2. In real-time
  • 3. One to one
  • 4. Evoluzionistico
  • 5. Multi-channel
  • 6. Multi device
  • Vuoi saperne di più?

1. MARKETER FRIENDLY

Non deve necessitare di programmazione

In realtà la tecnologia che permette di creare azioni di marketing comportamentale esiste da diversi anni.

Ad essere cambiate sono le piattaforme che permettono di realizzare quelle azioni, che sono arrivate ad un livello di semplicità d’uso tale da renderle accessibili anche ai comunicatori del web più a digiuno di programmazione.

Attraverso interfacce visuali WYЅІWYG Editor (what yοu ѕee is whаt you get) si interagisce con i contenuti del sito con una libertà pressoché illimitata, aggiungendo e rimuovendo html a piacere:

 

visual_editor

 

Quando in un Ecommerce il marketer giunge a un pieno controllo sulla modifica dei contenuti, il programmatore potrà finalmente liberarsi da tutta una serie di operatività per dedicarsi alla ricerca e sviluppo in altri campi (piattaforma, integrazioni).

 

2. IN REAL-TIME

Deve far succedere cose nel momento giusto.

Il tempismo è una caratteristica essenziale del marketing automation.

Intercettare i bisogni e gli interessi degli utenti non basta: è necessario poter interagire in tempo reale secondo lo schema azione > reazione per fornire contenuti rilevanti con il giusto timing.

Ad esempio, si può far uscire un pop up nel momento stesso in cui l’utente esce con il mouse dallo schermo:

 

Un solo secondo di ritardo basterebbe ad annullare l’efficacia di questa azione, in quanto trasformerebbe l’intenzione ad uscire in una uscita vera e propria dal sito.

 

3. ONE TO ONE

Ha come missione fornire per ogni utente una esperienza unica

Attraverso i software di marketing automation puoi segmentare i tuoi utenti in infiniti modi, fornendo a ciascuno contenuti personalizzati.

Ad esempio puoi mostrare un banner agli utenti che sono alla prima visita, si connettono dal Canada, hanno visitato almeno 3 pagine e sono sul sito da più di 60 secondi.

Nonostante questo i segmenti sono da intendersi come il punto di partenza: l’obiettivo ideale di un programma di marketing automation, il “Sacro Graal”, è di conoscere gusti, preferenze ed esigenze dei singoli utenti per creare una offerta personalizzata su ciascuno di essi.

Diverse interazioni con i contenuti del sito ⇒ differenti esperienze di navigazione/acquisto.

marketing_automation_one_to_one

 

Tutto sommato la tecnologia del targeting è un “ritorno alle origini” e a un mondo in cui i venditori conoscevano gusti e preferenze dei propri clienti.

Nelle realtà Offline questo è possibile quando la clientela è poca e affezionata (come nel bar o nella panetteria di fiducia).

Nel mondo online la tecnologia rende questo fenomeno disponibile su larga scala, profilando comportamenti e interessi di migliaia di utenti.

 

4. EVOLUZIONISTICO

é in costante perfezionamento

Il marketing automation non è un prodotto prefabbricato da poter installare tale e quale su diversi ecommerce.

Non è un semplice un “pacchetto” di automazioni che una volta attivate fanno magicamente aumentare le vendite.

Perché possa avere efficacia, il marketing automation deve essere concepito come un sistema in continua evoluzione, un programma scientifico di test che portano ad un miglioramento progressivo e costante delle performances del sito.

I test A/B (se non sai cosa sono leggi questo) non vanno riposti nel cassetto dopo la fase iniziale di testing.

Una volta trovata una modifica positiva, occorre formulare sempre nuove ipotesi da testare, in un ciclo di ottimizzazioni che non ha fine.

ab_test_marketing_automation

 

5. MULTI-CHANNEL

Deve seguire l’utente anche fuori dal sito web

Un piano di personalizzazioni deve comprendere una parte ONSITE (modifica dinamica dei contenuti) e una parte OFFSITE (email, sms, facebook ecc.).

Le due componenti devono essere strettamente collegate e operare in sinergia per creare comunicazioni coerenti lungo tutto il ciclo di acquisto.

Se per esempio l’utente riceve un coupon via mail perché non acquista da 30 giorni, una volta atterrato sul sito dovrà trovare una comunicazione che gli ricorda di quel coupon.

Spesso si vedono invece comunicazioni via mail anche molto belle, ma che non hanno un seguito sul sito, e questo genera confusione negli utenti.

Gestendo il marketing onsite e quello offsite da una unica piattaforma di marketing automation, è possibile “inseguire” l’utente anche fuori dal sito per intercettarlo via mail, messenger, whatzupp e altri canali (non tutti funzionano, come al solito è lo studio del contesto a fare la differenza).

 

6. MULTI DEVICE

Deve adattarsi ai diversi dispositivi

multidevice ecommerce

 

Sempre più l’utente naviga saltando senza soluzione di continuità da desktop, mobile e tablet.

Può darsi che sulla metro di ritorno dal lavoro dia un occhiata al catalogo da smartphone, per poi rimettersi con calma a leggere le descrizioni dei prodotti sul divano alla sera col tablet, e decidere di acquistare il giorno dopo dal PC dell’ufficio durante la pausa pranzo.

Un piano di personalizzazioni deve tenere presente le differenze tra device adattando il copy e le grafiche alle diverse risoluzioni, per offrire sempre contenuti chiari.

Non solo: occorre che il sistema sia in grado di riconoscere l’utente anche quando si connette da Device differenti.

Questo per evitare errori come riproporre un coupon sul primo acquisto ad un utente che ha già acquistato da Desktop, ma si connette per la prima volta da Smartphone.

Per fare questo esiste la tecnologia Fingerprint (impronta digitale) che permette di incrociare diversi dati di identificazione dell’utente per riconoscerlo anche se ha cancellato i cookie o salta da un dispositivo all’altro.

 

VUOI SAPERNE DI PIÙ?

Il marketing automation è un capitolo complesso del lavoro di ottimizzazione delle conversioni.

Se fatto nel modo giusto può diventare una fantastica opportunità di aumento del fatturato e della soddisfazione dei clienti, ma occorre avere le idee chiare e partire con il piede giusto per evitare di buttare via soldi inutilmente.

Il 3-4-5 Novembre a Bologna terremo l’annuale corso in Ecommerce Management, 30 ore di formazione avanzata assieme ai migliori speaker del panorama web italiano.

Nella seconda giornata parleremo proprio di Marketing Automation e di come farlo funzionare sui più diversi contesti Ecommerce, il tutto corredato di Live Session e Case History reali.

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Gli A/B test per Ecommerce: la via scientifica al web marketing

Tutti i siti web sono migliorabili, e sicuramente anche il tuo.

Il processo che porta il visitatore dall’atterraggio su una pagina all’acquisto è irto di ostacoli, momenti di indecisione e ripensamenti, e diverse possono essere le strategie con cui ottimizzare la propria comunicazione. Lo stesso vale per blog e pagine di lead generation.

Ma come sapere in anticipo quali sono i cambiamenti che portano più conversioni?

Indice

  • Il tramonto delle Best Practices
      • 1. I badge di sicurezza
      • 2. Le slide in homepage
  • I limiti del  “Redesign rivoluzionario”
  • L’approccio scientifico: il redesign evoluzionistico mediante A/B test
  • Identifica le giuste pagine per gli A/B test
  • Ricorda che…
  • Se effettui gli A/B test correttamente, i dettagli ti sorprenderanno
    • More from my site

IL TRAMONTO DELLE BEST PRACTICES

Solitamente, la soluzione delle web agencies per i problemi di conversione sta nell’individuare delle “best practices”, ovvero pratiche e buone abitudini che in passato e in altri contesti si sono rivelate efficaci. I depositari di questi segreti del mestiere vengono dagli americani scherzosamente chiamati HiPPO (Highest Paid Person’s Opinion).

L’Hippo ha una passata esperienza nel miglioramento delle conversioni ed è capace di sapere in anticipo quali pratiche sono meglio di altre.

Capisce ad esempio che le call to action devono essere delle giuste dimensioni e presentare i giusti colori e copy per persuadere all’azione. Oppure che le garanzie di sicurezza nelle transazioni riducono l’ansia di acquisto, o ancora che le slide in Homepage sono fattori di distrazione.

Spesso questi esperti consulenti hanno ragione e la loro opinione si rivela corretta, soprattutto nel caso di errori evidenti come call to action minuscole poste dall’altra parte dello schermo, ma ciò non accade sempre.

In particolare le cose si complicano se il sito da ottimizzare è già di per sé un sito ben fatto.

hippo

Piccola parentesi: alla base delle “Best Practices” c’è un errore logico del ragionamento, quello che il filosofo Bertrand Russell chiama la “metafora del tacchino induttivista” (Induttivismo = stabilire leggi generali sulla base di singole osservazioni):

 

La metafora del tacchino induttivista

Un tacchino, in un allevamento statunitense, decise di formarsi una visione del mondo scientificamente fondata.

«Fin dal primo giorno questo tacchino osservò che, nell’allevamento dove era stato portato, gli veniva dato il cibo alle 9 del mattino. E da buon induttivista non fu precipitoso nel trarre conclusioni dalle sue osservazioni e ne eseguì altre in una vasta gamma di circostanze: di mercoledì e di giovedì, nei giorni caldi e nei giorni freddi, sia che piovesse sia che splendesse il sole.

Così arricchiva ogni giorno il suo elenco di una proposizione osservativa in condizioni più disparate. Finché la sua coscienza induttivista non fu soddisfatta ed elaborò un’inferenza induttiva come questa: “Mi danno il cibo alle 9 del mattino”. Questa concezione si rivelò incontestabilmente falsa alla vigilia di Natale, quando, invece di venir nutrito, fu sgozzato.»

Bertrand Russell, cit. in A. F. Chalmers, Che cos’è questa scienza?, trad. it., Mondadori, Milano 1979, p.24

 

Morale della favola: nulla ci garantisce che il prossimo caso rientrerà nelle inferenze che abbiamo indotto dalle osservazioni precedenti.

Portato in campo web, questa storia ci dice che ciò che ha funzionato o funziona da altre parti non per forza funzionerà anche sul tuo sito, e questo per diverse ragioni. Come sai bene ogni business è diverso, ha comunicazioni diverse che si rivolgono ad esseri umani diversi. Tieni presente che:

  • Il Copywriting che persuade ragazzine di 14 anni fans degli “One Direction” risulterà fuori luogo per un target di cinquantenni appassionati di numismatica.
  • I colori utilizzati per un ecommerce di  articoli sportivi difficilmente funzioneranno per la vendita di software aziendali.
  • Un form di contatto sintetico può rivelarsi un incentivo per la registrazione ad un sito B2C, ma può rivelarsi controproducente nel B2B dove sono necessarie più informazioni.
  • Un copy sintetico è un fattore positivo per prodotti di immediata comprensione, ma si rivela nocivo laddove si vende un infoprodotto dalle caratteristiche più articolate (a questo proposito di consiglio di dare un occhiata al case study che ho illustrato in questo articolo)

e la lista può procedere all’infinito. Ti faccio 2 esempi pratici:

 

1. I BADGE DI SICUREZZA

Dato che gli acquisti online sono fonte di incertezza, solitamente è buona regola inserire dei badge di sicurezza accanto o sotto le call to action, per ricordare ai visitatori che il sito in questione è sicuro. Questo è vero in molti casi, ma attenzione a farne una regola universale.

widerfunnel badge di sicurezza aumento conversioni

fonte: WiderFunnel

In questo caso l’enfasi eccessiva sulla sicurezza del sito si è dimostrata essere fattore di ansia!

 

2. LE SLIDE IN HOMEPAGE

Un altra “best practice” dice che le slide homepage uccidono le conversioni.

Personalmente sono un convinto assertore di questa tesi: le immagini rotanti non riescono a comunicare al meglio la tua Value Proposition, proprio perché ruotano, e non fai in tempo a comprendere una offerta che subito se ne presenta un altra, e poi un altra ancora. Ma guarda qui sotto:

slide in homepage

fonte: Visual Website Optimizer

Per DeviceMagic la sostituzione di un video + bullet points con 5 slides rotanti ha comportato un aumento delle conversioni del 30%!

In questo caso, per una serie di ragioni le slides si sono rivelate più adatte a comuinicare la Value Proposition della Società.

I LIMITI DEL  “REDESIGN RIVOLUZIONARIO”

In certi casi, di fronte a siti web con seri problemi di conversione l’alternativa migliore sembra essere quella di buttare tutto il design esistente nella spazzatura e ricrearne uno nuovo, più moderno, accattivante e pieno di efficacissime “best practices”.

Laddove gli errori da rimediare sarebbero troppi, fare Tabula Rasa e ricominciare daccapo può offrire numerosi benefici e offrire una nuova e più performante base di partenza.

La verità però è che occorre fare estrema attenzione alle possibili conseguenze di un redesign radicale, per evitare che ti si ritorca contro come un boomerang. Ad esempio:

  • i tuoi visitatori potrebbero essersi ormai abituati alla grafica precedente e rimanere confusi di fronte alle nuove modifiche radicali smettendo di compiere acquisti.
  • il nuovo Redesign potrebbe migliorare alcuni problemi di conversione ma introdurne involontariamente di nuovi, forse ancora più nocivi.
    Con un Redesign completo cambieresti decine e decine di elementi tra call to action, colori, fonts, barre laterali e menu di navigazione.
    Come fai a sapere quali di questi hanno portato un vantaggio e quali uno svantaggio?
  • il Design potrebbe non essere il problema principale dei problemi di conversione del tuo sito. Alla base potrebbero esserci altri fattori, come il Business Model errato, una politica di pricing inadeguata, problemi di indicizzazione sui motori di ricerca, problematiche relative al Customer Care e altro ancora.
    In questo caso spenderesti soldi inutilmente.

L’APPROCCIO SCIENTIFICO: IL REDESIGN EVOLUZIONISTICO MEDIANTE A/B TEST

L’alternativa scientifica all’utilizzo delle Best Practices e al Design Rivoluzionario consiste nell’effettuare diversi esperimenti sulle pagine per localizzare i cambiamenti che aumentano le conversioni.

 

Lo stesso procedimento è stato fatto a partire dalla nascita della Scienza Moderna, quando verso la fine del 1500 Galileo Galilei e compagnia bella hanno smesso di seguire l’autorità degli “esperti” e cominciato a compiere esperimenti per capire i meccanismi della Natura. Da quel momento i progressi in ogni campo del sapere si sono moltiplicati a dismisura. Ma questa è un altra storia 🙂

 

Immagina di poter individuare con precisione solo i cambiamenti che portano un vantaggio nelle conversioni e mantenere solo essi. Sarebbe molto meglio vero?

Per farlo dovrai prima isolare singoli elementi, creare delle variazioni di essi e confrontare il rendimento effettuando un A/B test.

In pratica, attraverso appositi software (tra i più famosi ti segnalo Visual Website Optimizer e Optimizely) crei due versioni di una stessa pagina (versione A e versione B). In maniera casuale, il software indirizzerà il 50% dei visitatori verso la pagina A, l’altro 50 % verso la pagina B.

Dovrai impostare gli obiettivi che vuoi misurare, che potranno essere il click su un pulsante, la registrazione di un form, la visualizzazione di una pagina. Dopodiché, una volta accumulato un campione statistico rilevante, la pagina che ottiene più conversioni vince.

é anche possibile effettuare test multipli su più elementi, ma in questo caso i tempi si allungherebbero poiché avresti bisogno di testare tutte le possibili combinazioni, per cui è meglio se inizi dagli A/B test classici.

Optimizely-AB-testing-illustration

Testando variazioni di una pagina che differiscono solo per un elemento, potrai isolare l’effetto di questo sulle conversioni. Questa è scienza, tutto il resto sono chiacchiere!

In questo modo potrai effettuare quello che Chris Goward di WiderFunnel chiama“Redesign Evoluzionistico”: un continuo e graduale perfezionamento di singoli elementi nelle tue pagine, capace di portare ad un costante aumento delle conversioni.

Questo è il grafico che mostra i miglioramenti normalmente dati da un Redesign drastico. Ad ogni ribaltamento del sito si migliorano alcune performances, poi ci si ferma (mentre la concorrenza va avanti) fino al redesign successivo.

redesign tradizionale

 

Questo invece il grafico di un redesign costante ed evoluzionistico. I miglioramenti sono graduali nel tempo e permettono di essere sempre al passo (o ancora meglio davanti) rispetto alla concorrenza.

 

design evoluzionistico

 

fonte: WiderFunnel

IDENTIFICA LE GIUSTE PAGINE PER GLI A/B TEST

La prima operazione da fare per eseguire gli A/B test è individuare mediante Google Analytics le pagine che meglio si prestano a questo genere di esperimento, ovvero che hanno un alto grado di “Conversion Elasticity”.

Per farti un esempio, avrebbe poco senso effettuare un A/B test su una pagina che fa pochi visitatori, in quanto occorrerebbe troppo tempo per accumulare evidenze statistiche.

Allo stesso modo, avrebbe poco senso fare A/B test su pagine non progettate per la conversione. Perché spendere tempo e denaro per migliorarle se non portano soldi? Le pagine che testi devono al contrario essere collegate ai tuoi macro e micro obiettivi più importanti, come la vendita e l’acquisizione di contatti qualificati.

Ci sono diverse tecniche per individuare le pagine con maggior conversion elasticity. Un modo semplice per cominciare può essere quello di individuare le principali pagine di atterraggio del tuo sito, quelle cioè che portano più traffico.

Trovi il rapporto seguendo il percorso Comportamento => Contenuti di destinazione => Pagine di atterraggio.

Se vuoi fare A/B test per ecommerce su pagine direttamente collegate alla vendita, come le schede prodotto, ti consiglio di impostare un filtro per visualizzare solo le pagine che generano un certo fatturato:

pagine di destinazione

Puoi fare la stessa cosa sulle principali pagine di uscita. Perché i visitatori escono? Si può fare qualcosa per mantenere viva la loro attenzione verso i tuoi prodotti-servizi? Esegui A/B test, e avrai le risposte!

RICORDA CHE…

  • Non devi effettuare A/B test a caso. Gli A/B test devono essere verifiche di ipotesi precedentemente elaborate. Devi agire secondo una strategia, altrimenti perderai solo tempo.
  • Per avere validità scientifica non dovresti concludere un A/B prima di aver raggiunto una rilevanza statistica del 95%.
    Questo ti metterà al sicuro in quanto ci sarà solo 1 possibilità su 20 che il test sia sbagliato.
    Non preoccuparti, sarà il software a calcolarti la rilevanza statistica!
  • Allo stesso modo, non concludere un test prima di aver raggiunto un minimo di 100 conversioni per ciascuna pagina. Se hai molto traffico, meglio aspettare fino a 150-200 conversioni per pagina.
  • Evita giudizi arbitrari. Qui si sta facendo scienza e la tua opinione non conta proprio a nulla! Attieniti ai dati anche se vanno contro le tue convinzioni.
    Non guardare al fatto che la pagina A è “più bella”, o che il titolo X è “più creativo”: quello che conta sono sempre e solo i numeri!
  • Esegui i test simultaneamente. Effettuare una modifica ad una pagina e paragonare il suo rendimento al periodo precedente NON è un A/B test, in quanto altri fattori legati al periodo temporale intervengono ad inquinare l’esperimento.
  • Non lasciarti spaventare dai fallimenti. Se la tua variazione converte meno rispetto alla pagina originale, prendine atto ed elabora una nuova ipotesi da testare. Pensa cosa sarebbe successo se avessi modificato la pagina senza effettuare il test!

SE EFFETTUI GLI A/B TEST CORRETTAMENTE, I DETTAGLI TI SORPRENDERANNO

Non hai idea, anzi non abbiamo idea di quali dettagli o sottigliezze possano ribaltare le sorti di una pagina. Non sempre sono i grandi cambiamenti a farsi sentire. A volte sono piccoli tasselli del puzzle a fare la differenza, e la difficoltà sta proprio nell’individuarli e nel creare ipotesi intelligenti da sottoporre a verifica.

La landing page di Unbounce ha avuto un aumento delle conversioni del 90%, solamente cambiando il testo della call to action dalla seconda persona alla prima persona singolare!

Guida all’utilizzo intelligente dei codici coupon

Il codice coupon si presenta come una potente arma di marketing per

  • incentivare gli utenti indecisi all’acquisto
  • spingere i clienti acquisiti ad un secondo, terzo e quarto acquisto.

Per farlo funzionare, è però necessaria una gestione intelligente delle promozioni basata (ancora una volta) sul comportamento reale degli utenti.

Riempire il sito di offerte imperdibili e fastidiosi pop-up che si aprono a caso non solo non servirà, ma potrebbe anche fare danni alla tua immagine riducendo il valore percepito dell’offerta e dei tuoi prodotti.

death-by-coupon

Indice

  • I vantaggi di utilizzare i coupon
  • I rischi di un utilizzo aggressivo dei coupon
  • Associa una offerta a determinati comportamenti
      • 1. Richiedi una azione a te utile
      • 2. Incoraggia il primo acquisto
      • 3. Offri un incentivo per il riacquisto
      • 4. Offerta per brand specifico
      • 5. Utilizza coupon per fare Up-selling e aumentare lo scontrino medio
      • 6. Lega le offerte a periodi temporali ed eventi
      • Conclusioni

I VANTAGGI DI UTILIZZARE I COUPON

Prima ragione per utilizzare i coupon: le persone amano gli sconti!

Un recente studio, coordinato dal professore di neuro-economia Paul J. Zak e finanziato da coupon.com, ha mostrato che l’utilizzo di coupon rende gli utenti più rilassati e felici.

Ai partecipanti all’esperimento è stato chiesto di effettuare acquisti online, e ad alcuni di loro è stato regalato un coupon del valore di 10$. Come risultato, coloro che si sono trovati ad acquistare con lo sconto hanno manifestato un aumento dei livelli di Oxytocina del +38% rispetto a chi ha acquistato senza coupon.

Per intenderci, l’oxytocina è l’ormone responsabile della sensazione di benessere, che cresce durante i baci, gli abbracci ed altre forme di interazione sociale VM18 🙂

I RISCHI DI UN UTILIZZO AGGRESSIVO DEI COUPON

Devi però stare attento ad utilizzare i coupon e valutare di volta in volta il contesto in cui vai a proporre offerte.

Infatti se da una parte creare codici sconto ti permette di aumentare le vendite e il fatturato, il rovescio della medaglia è che le offerte generano assuefazione da parte degli utenti.

Una volta che li hai abituati ad acquistare sotto-costo, questa condizione di acquisto diventerà per loro la normalità e si rifiuteranno di acquistare senza sconti.

Questa condizione è pericolosa in quanto ti porterà ad una situazione di stallo, con una drastica riduzione dei margini e clienti “viziati” che rimangono in attesa di uno sconto. In poche parole, se il coupon utilizzato occasionalmente si rivela un prezioso alleato per l’aumento delle vendite, utilizzato in maniera massiva e sistematica ti genererà clienti “infedeli”, che vengono da te solo quando hai la “super-offerta”.

Il caso di Groupon ne è l’esempio più lampante. Il famoso portale di offerte giornaliere ha saputo portare il couponing al massimo successo, salvo poi ritorcersi contro con forza uguale e contraria.

groupon_offerta_pulizia_denti

 

“Ad un certo punto nel corso degli ultimi anni, il 50% di sconto è diventata la nuova normalità, con i clienti in crescita sempre più abituati a ribassi estremi – completamente indifferenti a miseri 10% di sconto”, scrive il giornalista finanziario Brad Tuttle.

“I negozianti continuano ad alzare i prezzi di listino in modo che i ribassi sembrano ancora più allettanti. Nel complesso, il risultato è che i clienti sono ora dipendenti da sconti, e che i rivenditori stanno lottando con forza per vendere qualsiasi cosa con un minimo di margine”.

Invece quello che devi fare per edificare un business online duraturo è slegarti il più possibile dalla guerra dei prezzi e differenziarti attraverso servizi a valore aggiunto.

 

ASSOCIA UNA OFFERTA A DETERMINATI COMPORTAMENTI

Dunque la strada delle offerte massive e martellanti non è una buona strada, proprio per laregola dell’assuefazione. E allora come utilizzare al meglio i coupon, incentivando gli acquisti senza generare dipendenza da offerte?

Se già hai letto altri articoli del blog, probabilmente saprai già la risposta: con il marketing comportamentale! Legando le offerte a specifici comportamenti di navigazione, potrai far comparire agli utenti coupon “nel posto giusto al momento giusto”.

 

1. RICHIEDI UNA AZIONE A TE UTILE

Ad esclusione degli utenti innamorati del tuo Brand (spero per te che siano molti!) se vuoi che qualcuno faccia qualcosa per te, dovrai dargli un motivo per farlo. Spartoo.it offre 5 euro per l’iscrizione alla newsletter e altri 10 euro per  la compilazione di un sondaggio.

In 2 semplici mosse, l’utente avrà fin da subito 15 euro in omaggio per gli acquisti: niente male come benvenuto!

coupon_spartoo

 

L’ecommerce di abbigliamento motociclistico vintage Ferro29.com vanta una nutrita fanpage su facebook, ed offre 10 euro ai clienti che condividono sulla pagina le foto degli indumenti acqusitati.

ferro29_coupon

Anche in questo caso la scelta si rivela felice: i clienti condividono agli altri follower i prodotti acquistati, spesso accompagnando le immagini da un testo che trasmette entusiasmo.

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Puoi fare lo stesso a patto di avere ampi margini sui tuoi prodotti. L’engagement con la pagina del tuo Brand si manterrà elevato e potrai scalare ai tuoi stessi clienti i lavori da social media manager!

 

2. INCORAGGIA IL PRIMO ACQUISTO

Spesso la difficoltà principale della vendita online consiste nel far cadere il “muro” di dubbi ed esitazioni che separa l’utente dal suo primo acquisto presso il tuo store.

Acquistare per la prima volta significa infatti incertezza sull’esito della transazione, sui tempi di consegna, sulle possibilità di reso e tanto altro.

Certamente se hai fatto i compiti in casa sulle pagine del tuo sito sono presenti messaggi di rassicurazione e risposta a queste domande, ma spesso non basta.

Ecco allora una Best Practice spesso molto efficace che ti consiglio di utilizzare. Crea un coupon e rendilo visibili agli utenti che ancora non hanno effettuato il loro primo acquisto.

Per non essere troppo aggressivo, puoi decidere di mostrarlo dopo che l’utente ha navigato in almeno 3 pagine, oppure dopo che ha effettuato almeno 3 sessioni.

solesociety

 

3. OFFRI UN INCENTIVO PER IL RIACQUISTO

Creare una buona esperienza di acquisto spesso non è sufficiente per “stamparsi” nella mente dell’utente come punto di riferimento del settore.

Durante l’arco di tempo che passa dal primo acquisto alla successiva esigenza di dover riacquistare qualcosa, c’è sempre il rischio che il tuo nuovo cliente si dimentichi di te per andare incontro alle offerte della concorrenza.

Una buona tecnica può essere quella di inviare subito dopo la transazione una mail con uno sconto sul prossimo acquisto. Puoi inserire il codice direttamente nella mail transazionale automatica, oppure aspettare un paio di giorni, magari accompagnando l’offerta da un sondaggio post-acquisto.

 

macys

 

4. OFFERTA PER BRAND SPECIFICO

L’invio di offerte a tutti indiscriminatamente funziona poco, per un semplice motivo: sono troppo generiche e l’utente non avverte la sensazione che si stia parlando proprio a lui.

La gamma di scelta è così vasta che non riesce a visualizzare nella propria mente l’oggetto del proprio risparmio.

Un modo più “evoluto” consiste nel creare diversi coupon per i principali Brand acquistati. Quando l’utente acquista, come nell’esempio sotto, un prodotto HTC, riceverà una offerta mirata solo per l’acquisto di ulteriori prodotti di quel Brand.

La sensazione da suscitare è “Ma che fortuna! Mi hanno offerto uno sconto valido solo per i prodotti della marca che ero interessato ad acquistare”.

Quindi la regola fondamentale è di restringere il campo di validità del coupon per impreziosirlo e dargli un tono di esclusività.

Una variante di questa tecnica consiste nel suddividere le aree per categoria merceologica.

promo htc email marketing one to one

Di questo ne ho già parlato in questo articolo a cui ti rimando per ulteriori approfondimenti.

5. UTILIZZA COUPON PER FARE UP-SELLING E AUMENTARE LO SCONTRINO MEDIO

coupon_upselling

 

Puoi infine offrire un coupon valido solo per acquisti superiori ad un determinato importo.

Questa tecnica ti permetterà di fare Up-selling e alzare lo scontrino medio delle vendite. Vai su Google Analytics nel rapporto Ecommerce > Panoramica per vedere qual’è il valore medio degli ordini

 

scontrino_medio

 

Dopodiché crea la tua promozione inserendo lo scontrino medio come tetto minimo per poter usufruire dell’offerta. Questo è quello che farei dentro Magento nel caso di un valore medio degli ordini come quello in alto:

 

regola_prezzo_carrello

 

6. LEGA LE OFFERTE A PERIODI TEMPORALI ED EVENTI

promo_weekend

 

Sempre per la principio dell’esclusività delle offerte, puoi provare a creare codici coupon validi solo in determinati archi temporali. Ad esempio creando email automatiche per inviare sconti pochi giorni prima del compleanno di un utente.

Oppure, come nella foto in alto, creando coupon con validità limitata al week-end. Se costruito nel modo giusto, da una parte l’utente sarà piacevolmente sorpreso di trovarsi al momento giusto nel posto giusto, dall’altra sarà spronato a compiere l’acquisto in breve tempo, prima che l’offerta scada.

Crea occasionalmente offerte di questo tipo, o rendile visibili solo ad alcuni segmenti (es. chi non ha ancora compiuto un acquisto, o chi non acquista da 30 gg). In caso contrario i tuoi clienti capiranno il “giochino” e si abitueranno a navigare sul tuo sito solo nei fine settimana per usufruire dello sconto!

 

CONCLUSIONI

Questi sono semplici esempi che potrai mettere subito in pratica per pianificare le tue promozioni con un minimo di logica. è però possibile addentrarsi molto di più nello specifico per lavorare sui segmenti e creare offerte personalizzate di complessità sempre maggiore.

Vai all’articolo originale che ho scritto sul blog di Ecommerce School.

Paese che vai, geolocalizzazione che trovi. Idee per personalizzare un Ecommerce con la geografia

La geolocalizzazione è un capitolo molto importante del marketing automation per ecommerce.

Conoscere la posizione geografica dalla quale navigano gli utenti ti permette infatti di capire molte cose sulle loro intenzioni, i loro dubbi e il tipo di prodotto a cui sono interessati.

Ovviamente questo offre un vantaggio competitivo nei confronti di quegli ecommerce che invece trattano utenti di Paesi diversi alla stessa maniera.

Ma cosa si può fare concretamente, una volta individuata la località di provenienza di un utente?

 

1. DIGLI SE PUOI SPEDIRE NEL SUO PAESE, E QUANTO COSTA

Una delle frustrazioni maggiori nell’acquisto online è quando si arriva all’ultima fase di checkout e si scopre che le spese di spedizione sono molto alte.

Spesso questa frustrazione si traduce in un abbandono del carrello poco prima dell’acquisto.

Un modo per impedire sul nascere questo fenomeno consiste nel mostrare ai nuovi utenti esteri un piccolo riquadro che li rassicuri su costi di spedizione e tempi di consegna verso il suo Paese.

Come avevo già scritto in un precedente articolo, è possibile personalizzare ulteriormente la comunicazione, inserendo bandierina e nome dello stato dinamici.

In questo modo ogni utente potrà cominciare la propria navigazione in modo sereno, senza doversi avventurare nella ricerca di sezione FAQ e pagina spedizioni, e senza brutti scherzi in fase di checkout.

Nel Funnel di conversione, questo significa uno step in meno verso la strada dell’acquisto!

geolocalizzazione_marketing_automation_ecommerce

 

Questa è la base, da cui è possibile partire per serie infinita di tecniche di personalizzazione del sito in base alla geografia.

 

2. SE FA FREDDO FAGLI TROVARE UN CAPPOTTO, SE FA CALDO UN COSTUME DA BAGNO.

Se vendi prodotti come l’abbigliamento, la temperatura della località da dove si connettono gli utenti può essere un fattore importante con cui intercettare i loro bisogni immediati.

Per esempio il sito ecommerce www.boden.co.uk utilizza il maniera magistrale questo genere di personalizzazioni basate sul meteo.

Quella a sinistra è la Homepage che trovano gli utenti di Paesi freddi, quella a destra utenti di Paesi caldi:

Il software Personyze, tra le diverse funzioni di marketing automation, permette una dettagliata profilatura in base a dati climatici come temperatura esterna, umidità e addirittura intensità del vento!

A brevissimo uscirà la versione Beta di un software decisamente più economico che fa solo personalizzazione in base a località, fuso orario e condizioni meteo.

Si chiama Shrrimp, se lasci la mail puoi richiedere l’Early Access ed essere avvisato quando sarà disponibile.

Il funzionamento sembra essere davvero semplicissimo, come puoi vedere dalla gif sotto:

3. MOSTRA CONTENUTI DIVERSI DA PAESE A PAESE

Se hai un traffico consistente proveniente dall’estero, puoi selezionare i 5 Paesi principali da dove arriva il traffico e personalizzare alcuni contenuti chiave del tuo sito, come ad esempio le slide e i banner in Homepage.

Per farlo devi andare su Google Analytics al rapporto Dati geografici >> Località.
geolocalizzazione_ecommerce

Come personalizzare la propria Homepage in base alla geografia? Prendiamo spunto da uno dei Big Player del commercio elettronico online.

Questa è la Homepage di Hertz.com così come la vede un utente che si collega dal Brasile:

hertz_brasile

Nelle grafiche personalizzate troviamo uno “Speciale Bonus per l’estate brasiliana” e benefici riservati ai clienti di Banco do Brasil.

Questa invece è la versione per gli utenti finlandesi:

hertz_finlandia

che si apre con uno speciale sconto per la Pasqua nordica, con l’immagine di un auto monovolume che si staglia tra i ghiacci.

Infine questa è la versione per gli utenti di Australia e Nuova Zelanda:

hertz_nuova_zelanda

Anche qui troviamo Consigli per una guida sicura in Nuova Zelanda, “grandi affari” per visitare l’Australia con Hertz, il tutto corredato di immagini a tema.

Come puoi vedere, la strategia di comunicazione della multinazionale è stata modellata sulla base del contesto geografico e antropologico di riferimento, per offrire contenuti il più rilevanti possibile agli utenti.

Il sociologo Zygmunt Bauman chiama questo fenomeno glocalizzazione, dall’unione dei termini “globale” e “locale”.

4. INFORMA GLI UTENTI CHE NELLE LORO CITTÀ C’È UN TUO PUNTO VENDITA

Se oltre al canale online hai anche negozi fisici, puoi consigliare agli utenti di quelle città di recarsi di persona sul punto vendita, magari consegnando loro un coupon spendibile direttamente alla cassa.

Anche se la gente è comoda nell’acquisto online, sapere che sei presente fisicamente nel loro territorio è una fonte di rassicurazione per qualsiasi genere di problematica.

Altri, saranno proprio più contenti di recarsi direttamente nel punto vendita e toccare con mano i prodotti.

Per costruire semplici Pop-up visibili solo alle persone che si connettono da certe città di Italia, puoi provare il software geolify.

Permette la creazione di nuovi contenuti (sia nell’html sia come pop up) sulla base dell’IP di provenienza dell’utente, con una interfaccia davvero user-friendly e un velocissimo metodo di installazione (un unico codice nella sezione <head> del sito).

Il pagamento avviene ad Impression, per cui se devi promuovere l’apertura di un nuovo punto vendita ti basterà attivarlo per pochi giorni, con una spesa davvero minima.

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In conclusione: se i prodotti che vendi possono essere più o meno rilevanti in base alla posizione geografica di provenienza, la personalizzazione dei contenuti può aumentare di gran lunga l’interesse degli utenti, e in ultima analisi le tue conversioni.

Alla prossima!

Vai all’articolo originale che ho pubblicato sul blog di Ecommerce School